【ppzhan摘要】据“2011-2012金融采购行业年会”公布数据：2011年金融行业集中采购总额为2700亿元左右，如此庞大的金融采购市场，为金融行业的供应商提供了巨大的机会。在打印耗材市场，金融行业被认为是继*后，第二大打印耗材产品需求大户，尤以国内各政策性银行、全国及区域性商业银行、外资银行等金融机构为主，在为客户提供存款、贷款、汇兑、储蓄等金融服务过程中，产生了大量的打印需求。
　　
　　金融行业作为打印耗材的消费大户，对打印耗材商家有着更为严苛的要求。近期，笔者走访了金融行业打印耗材的某经销商，就如何赢得金融行业客户青睐？与大家共同分享他的成功心得。
　　
　　选产品：品牌匹配是关键
　　
　　“首要的就是选产品品牌，像工商银行、农业银行等大型国有银行，他们的品牌有的已跻身世界500强，对供应商企业规模和品牌实力非常看重，必须是能与之相匹配的大厂商*。”笔者采访的金融行业打印耗材的某经销商说到，“金融行业的采购门槛比较高，‘敲门砖’必须过硬。以往他们大多采用国外原装耗材，但在建设节约型社会的大背景下，出于绿色环保和节约成本的考虑，他们开始倾向采购国产*耗材。”
　　
　　“以我们服务的河北某银行为例，初我们给他们供原装耗材，近年来该银行的采购主管不断要求我们降低成本，但是，原装耗材价格居高不下，而经销商利润却很低，已经是无法再降了，要节约成本只能选择国产品牌耗材了。起初我们给选送了几款打印耗材样品，但对方却始终不满意，搞得我们也有点‘摸不着头脑’，后来经过多次深入沟通，原来对方对我们送去的耗材样品的品牌不信任，用对方的话说就是‘门不当户不对，我们这么大的银行怎么能用这么个小牌子呢？而且通过测试，这个小品牌耗材打印效果真的差很多，虽说要节约成本，但也不能影响打印品质呀。’”
　　
　　后，该经销商*了大打印耗材制造商之一，珠海赛纳打印科技股份有限公司旗下，专门针对行业用户推出的“欣格”品牌耗材，“欣格耗材果然没令我们失望，送去的样品打印效果跟原装没什么差别，甚至黑度表现更佳，在保证打印品质的同时，还有效降低了30%以上的打印成本，银行采购主管非常满意。”
　　
　　据该经销商介绍，作为赛纳科技的品牌，欣格打印耗材采用的是国外进口的零部件，生产的过程当中，从检测到运输，到后成品的使用，严格按照通行的品质标准进行测试，从测试的对比结果看，打印的黑度、精度完全可以媲美国外品牌耗材。“在我们服务的某银行客户，其遍布全省800多个网点，约有2000多台打印机。到目前为止，服务近两年来，欣格打印耗材都没有出现过质量问题，这给我们非常大的信心。”该经销商继续谈到，“这就好比相爱的人结婚，要再找对了亲家，那就是锦上添花，互利共赢，未来生活将更加幸福美满。”
　　
　　重服务：确保客户无忧打印
　　
　　由于网点分散，营业型窗口多、分布广等特点，这就决定了银行客户对售后服务更加看重。“决不能耽误银行的正常工作，这是银行客户对供应商的基本要求，也是严苛的要求，这给我们提出了更高的标准，要想服务好银行客户，那就必须下大力气，解决售后的服务问题，让客户无忧。”该经销商语重心长的说道。
　　
　　“在售后服务方面，欣格专门组建了大客户服务团队，协助我们一起，为客户提供及时、便捷、的售前、售中和